Ошибки договора с эксклюзивными правами дистрибьютора в 2023 году

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Ошибки договора с эксклюзивными правами дистрибьютора в 2023 году». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

2. Привилегированное положение дистрибьютора

3. Дистрибьюция и коммерческая концессия

4. Изменения в льготах по НДС для иностранных компаний в 2021 году

5. Понятие и виды дистрибьюторского договора

6. Международный контракт

7. Правовое регулирование

8. Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

9. Ошибка выбора дистрибьютора

10. Немного о правовом регулировании

11. Что еще полезно знать

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний. Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте. Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия больших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров. Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др. При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков ForDealers.PRO, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

Наконец, рекомендуем проверять следующие положения договора:

Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Привилегированное положение дистрибьютора

Производитель может предоставить дистрибьютору монопольное, исключительное или преимущественное право на продажу товаров на договорной территории. Что подразумевается под каждым из них?

Монопольное право: в течение срока действия дистрибьюторского договора поставщик обязуется не передавать другому лицу в пределах договорной территории право на распространение или продажу товара. Сам поставщик сохраняет на договорной территории право заключать сделки с согласованными с дистрибьютором покупателями с выплатой ему при таких продажах соответствующего вознаграждения. Исключительное право: поставщик обязуется не продавать свои товары на договорной территории никому другому, кроме дистрибьютора, а также полностью воздержаться от самостоятельной продажи товаров на этой территории. Преимущественное право: производитель обязуется первоочередно предлагать договорные товары на договорной территории дистрибьютору. Если же дистрибьютор по каким-либо причинам отказывается от реализации товаров, поставщик может предлагать их другим перепродавцам или конечным покупателям на территории деятельности дистрибьютора. Поскольку положение о преимущественном праве продажи может использоваться поставщиком для привлечения более интересных дистрибьюторов, в договоре следует обязательно оговориться, что при отказе дистрибьютора от распространения нового вида товара поставщик не имеет права предлагать третьим лицам лучшие условия распространения товара, чем те, которые были ранее предложены дистрибьютору.

При отсутствии условия об исключительном, монопольном или преимущественном праве на продажу поставщик вправе самостоятельно продавать свои товары или избирать других перепродавцов на договорной территории. При этом дистрибьюторов на договорной территории может быть неограниченное количество.

Заметим, договорные товары определяются сторонами при заключении дистрибьюторского договора. Это могут быть все или некоторые товары номенклатуры поставщика. При ограничении дистрибьютора некоторыми товарами поставщика стороны должны привести их перечень, указав индивидуальный тип или класс, цель, для которой предназначен товар, применяемые товарные знаки.

Дистрибьюция и коммерческая концессия

В соответствии с п. 1 ст. 1027 ГК РФ по договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право применять в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

Таким образом, договор коммерческой концессии имеет дело с объектами интеллектуальной собственности (ст. 1226 ГК РФ). В связи с этим акцентируем внимание на том, что исключительное право на продажу товаров на определенной территории к таким объектам не относится. В судебной практике наблюдались случаи подобного смешения .

Постановление ФАС МО от 04.11.1999 N КГ-А40/3549-99.

Главный признак договора коммерческой концессии — передача пользователю именно комплекса исключительных прав. По дистрибьюторскому договору дистрибьютору обычно передается только право на использование товарных знаков поставщика (в целях распространения и рекламирования товаров, приобретенных у поставщика). Обратим внимание еще на одну немаловажную деталь: по договору коммерческой концессии комплекс исключительных прав передается в пользование только за вознаграждение. Вряд ли есть логика в выплате дистрибьютором вознаграждения поставщику за использование его товарного знака и других объектов исключительных прав для продвижения закупленных у него же товаров.

Интерес к дистрибьюторскому договору в практике российского предпринимательства легко объясним. Этот договор позволяет поставщику распространять и продвигать товар в регионах, отдаленных от его местонахождения, не открывая филиалов и представительств, а дистрибьютору дает преимущества, которые отсутствовали бы при регулировании сходных отношений другими средствами. Дистрибьюторский договор включает два блока отношений: по поставке и по дистрибьюции (распространению) продукции. В части поставок он может быть рамочным (организационным) — тогда непосредственно поставки осуществляются на основании отдельно заключаемых договоров поставки, и может быть договором поставки — тогда в нем самом согласовываются существенные условия поставки. В части дистрибьюции договор в зависимости от его условий может содержать элементы договора агентирования, возмездного оказания услуг или других договоров.

Изменения в льготах по НДС для иностранных компаний в 2021 году

Вступивший в силу в 2010 г. закон «О торговле» (Федеральный закон от 28.12.2009 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации») был, наверное, самым обсуждаемым законом того года. Подавляющее большинство его читателей высказывались в унисон: закон далек от совершенства, не достигает основных поставленных целей, вводит дополнительную административную нагрузку на субъекты рынка торговли продовольственными товарами.

Применительно к теме дистрибьюторских соглашений хотел бы остановиться на двух основных моментах.

Во-первых , закон определяет двух основных субъектов своего регулирования: «хозяйствующие субъекты, осуществляющие поставки продовольственных товаров» и «хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность». Очевидно, что в практике торгового оборота под первыми понимаются поставщики и производители продовольственных товаров, а под вторыми — ритейлеры. Что же касается дистрибьюторов (или просто «оптовиков») — закон сформулирован настолько «удачно», что эти игроки рынка формально относятся сразу к двум категориями и, соответственно, несут двойную тяжесть регулирования со всеми вытекающими последствиями. Не до конца ясна целесообразность подобного включения, учитывая, что, как правило, между поставщиком и дистрибьютором не возникает существенных разногласий, требующих участия государства.

Во-вторых , благодаря введению законом запрета на заключение смешанных договоров, содержащих как элементы договора поставки, так и договора оказания услуг по продвижению продовольственных товаров, произошло сокращение легальных возможностей для формирования каналов продаж, а именно — дистрибьюторских каналов продаж.

Подавляющее большинство дистрибьюторских договоров содержало условия, связанные с поставками товаров, а также условия, связанные с дальнейшим продвижением данных товаров на том или ином рынке. Теперь же после принятия данного закона включение таких условий в один дистрибьюторский договор поставки продовольственных товаров невозможно. Безусловно, на практике пути обхода этого ограничения нашлись весьма быстро (они даже были подсказаны самим законом).

Широкое распространение получили договоры, отдельно регламентирующие поставку товаров и услуги по их продвижению и рекламированию (маркетинговые договоры). В связи с тем, что последняя группа договоров фактически выведена из-под тяжести регуляторного воздействия закона, в них стали включаться все запрещенные законом бонусы и вознаграждения. При этом единственный разрешенный для договоров поставки вид вознаграждения, возможный для включения в цену товара, — вознаграждение за объем приобретенного товара — также широко используется в самих договорах поставки.

Основным условием подобного разграничения комплекса обязательств дистрибьютора и поставщика по двум видам договоров является недопущение их дублирования или «пересечения». Неудачное формулирование условий договора поставки и оказания услуг по продвижению товара может повлечь обвинение в нарушении требований закона «О торговле». Так, известен пример, когда сотрудники ФАС обвинили производителя и торговую организацию в нарушении закона, так как условие договора поставки о скидке к цене товара было расценено как неправомерно включенное в этот договор условие о частичной оплате рекламных услуг (а для этого существует договор оказания услуг). То есть часть цены рекламных услуг формировалась путем предоставления скидки к цене рекламируемого товара.

Патриотический франчайзинг

К осени стала понятна ситуация на рынке франчайзинговых услуг. От кризиса пострадали франшизы в сфере недвижимости, а также представляющие люксовые товары и услуги.

Эксклюзивность (безвариантность) общения поставщика с дистрибьютором определенной территории, или дистрибьюции определенной марки всегда ставят поставщика в зависимость от дистрибутора. Отсутствие управления и пологание на одного эксклюзивного дистриьютора чревато злоупотреблением дистрибьютора доминирующим положением в диалоге дистрибутор-поставщик.

Пример из практики: В пик сезона, не увеличивающий объемы закупок дистрибутор, обращается к поставщику с просьбой о его кредитовании под программу поставок товара в сетевой ритейл, объясняя причину просьбы и отставание в закупках отсутствием свободных средств для обеспечения требуемой поставщиком динамики закупок. Понимая, в этом случае, длительность «выяснения отношений», не желая упускать сезон, поставщик вынуждено идет на уступки дистрибьютору. Чуть позже выясняется, что собственные ресурсы дистрибьютора были перераспределены на создание собственной не конкурентной марки. Таким образом, на лицо лукавство дистрибутора и грамотное использование собственными ресурсами, и дистрибуция товара за счет поставщика.

Часто, с силу слабости позиции марки поставщика на рынке, и собственной эксклюзивности, дистрибутор может угрожать разрывом отношений с поставщиком, или может выдвигать иные обоснованные или не слишком требования к поставщику, и условиям сотрудничества.

Решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обдумано многогранно и обосновано, с учетов не просто всех возможных рисков, но и противодействия поставщика не корректной работе дистрибутора.

В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, ��ключающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если поставщик может избежать эксклюзивности поставок, нужно ею непременно воспользоваться. От выбора дистрибьютора зависит не просто качество дистрибуции марки поставщика, а, что более важно, конкурентная среда и позиция поставщика на региональном рынке.

Переговоры можно вести со всеми, тогда как выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную работу по анализу возможных негативных факторов, которые возможны при отказе в дистрибуции одному, или всем конкурирующим за вашу марку дистрибуторам региона. Основополагающая роль в этом анализе принадлежит трейд — маркетологу. Выбор дистрибутора, или стратегии эксклюзивности дистрибутора должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, целей компании, с четким пониманием конкурентной среды, возможностей конкурентных марок, специфики региона.

При оформлении данного соглашения стороны в первую очередь должны определить существенные условия сделки – предмет и цену. В образце договора дистрибуции следует указать перечень мероприятий, которые должен осуществить дистрибьютор. Документ также содержит такие пункты:

наименование сторон;
определение прав, обязанностей и ответственности поставщика и дилера;
срок действия соглашения;
порядок передачи товара;
стоимость товара;
размер вознаграждения дилера;
способ оплаты;
отчет дилера;
гарантийное обслуживание;
основания для расторжения сделки в одностороннем порядке.

В договоре следует дать определение понятиям «продукция», «территория», «товарный знак», «минимальные продажи».

Утверждать, что в системе российского права отсутствует дистрибьюторский договор, — все равно, что прятать голову в песок. В практике российского бизнеса он давно занял прочные позиции. При этом, однако, ни судебная практика, ни доктрина пока не выработали четких критериев его квалификации. Более того, имеется небезосновательное мнение, что некоторые права и обязанности сторон по данному договору, хотя и могут исполняться предпринимателями добровольно, остаются без правовой защиты, поскольку не соответствуют российскому гражданскому законодательству.

Интерес к подобному договору в практике российского предпринимательства легко объясним. Такой договор позволяет поставщику распространять что важнее, продвигать товар в регионах, отдаленных от его местонахождения, с другой стороны, этот договор дает дистрибьютору ряд гарантий и преимуществ, которые отсутствовали бы при регулировании сходных отношений другими средствами. Заключение договора купли-продажи (вне рамок дистрибьюторских отношений) не гарантирует дистрибьютору того особого положения, которое позволяет ему вкладывать средства в продвижение товара, не рискуя тратить деньги на развитие конкурентов. Агентский договор не дает ему той степени самостоятельности, которая есть у собственника. Договор коммерческой концессии также значительно ограничивает самостоятельность дистрибьютора и предназначен в большей степени для использования исключительных прав, чем для продвижения на рынок товара. Возможны также иные формы организации региональных продаж (создание филиала, дочернего или зависимого предприятия), но использование любого из таких средств предполагает большую или меньшую зависимость между дистрибьютором и продавцом. Представляется, что в этой ситуации, в рамках, допускаемых антимонопольным законодательством, дистрибьюторский договор может применяться на территории России как достаточно удобное и эффективное средство для развития региональных товарных рынков.

Объектом исследования моей работы является дистрибьюторский договор.

В данной работе я выделено несколько задач:

· дать определение дистрибьюторскому договору;

· Определить, как соотносится дистрибьюторский договор с другими видами гражданских правоотношений;

· выявить элементы этого договора;

· определить способы и особенности составления, заключения и расторжения договора.

Понятие и виды дистрибьюторского договора

Стремление экспортеров к расширению рынка сбыта своих товаров за рубежом, поддержание постоянного спроса на производимые товары, а также минимизация коммерческих рисков и связанных с экспортом расходов привели к возникновению наиболее эффективного средства регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках — дистрибьюторства.

Дистрибьюторство — это форма сбыта товаров независимыми посредническими фирмами розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.

Указанная форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике, в том числе в Российской Федерации.

Несмотря на то, что дистрибьюторский договор не поименован в ГК РФ, в соответствии с п. 2 ст. 421 ГК РФ он имеет право на существование.

Наименование соглашения, предусматривающего предоставление посреднику-дистрибьютору права на продажу, может быть следующим:

· дистрибьюторское соглашение (distributorship argeement);

· дистрибьюторский контракт (distributorship contract);

· договор о предоставлении права на продажу;

· международный дистрибьюторский контракт (international distributorship agreement);

· соглашение о сбыте.

Итак, дистрибьюторский договор представляет собой соглашение, в силу которого одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика), осуществлять или организовывать его продвижение на определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

В соответствии с Руководством по составлению Международных дистрибьюторских соглашений МТП (далее — Руководство МТП) выделяет следующие характерные черты данного договора:

а) в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленный за ним территории;

б) производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

в) отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое исходя из его характера, не может быть эпизодическим;

г) в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;

д) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.

Следует отметить, что преимуществом такого договора для его сторон является возможность установления не обычных договорных связей, направленных на реализацию товара, что возможно достичь путем заключения договора международной купли-продажи товаров, а системы таких связей, которая включает элементы ряда правоотношений, обеспечивающих сбыт товара. То есть дистрибьюторское соглашение является договором смешанного характера, сочетающего признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств.

ПАФД предусматривают возможность заключения трех основных видов договора дистрибуции:

1) договор исключительной дистрибуции — это договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять товары (продукцию) только одному дистрибьютору в пределах одной территории (п. 3 ст. 4:101 ПАФД). Особенность договора исключительной дистрибуции заключается в формировании условий для монопольной деятельности дистрибьютора на рынке определенного товара и на определенной территории. В этом случае формируется модель нарушения здоровой конкуренции на рынке данного товара;

2) договор выборочной дистрибуции — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять продукты, прямо или опосредованно, только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (п. 4 ст. 4:101 ПАФД). Договор выборочной дистрибуции создает предпосылки для доминирования группы лиц, практически находящихся под единым управлением поставщика, что также влечет формирование анти конкурентной среды на рынке определенного товара и на определенной территории;

3) договор исключительной продажи — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым дистрибьютор обязуется приобрести товар (продукцию) исключительно от поставщика или стороны, назначенной поставщиком (п. 5 ст. 4:101 ПАФД). В этом варианте договора насыщение рынка товаром контролирует не дистрибьютор, а поставщик товара, определяя возможность приобретения определенного товара только у него лично, при этом интересы других поставщиков также могут быть существенно ущемлены. Если количество договоров исключительной продажи с одним поставщиком превысит долю рынка, занимаемую дистрибьютором совокупно выше, определенную нормами Закона «О защите конкуренции». В этом случае также существует угроза благоприятному состоянию конкурентной среды на рынке определенного товара.

Он состоит в том, что клиент отдает недвижимость на откуп одной компании. А выбор агентства — это очень серьёзное мероприятие. Есть риск попасть в руки людей, которые не смогут отстоять его интересы на рынке. Более того, слабый агент может только испортить дело. Например, цена квартиры будет определена неправильно, в данном случае занижена, но клиент будет вынужден работать с посредником на невыгодных условиях, поскольку жесткий договор подразумевает штрафные санкции. Можно столкнуться и с таким непрофессиональным агентом, который даже при гарантированной оплате неспособен выкладываться по полной.

Поэтому очень важно перед подписанием такого договора убедиться, что перед вами – высококлассный специалист, работающий в надёжной компании.

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

годовые объемы закупок;
размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
наличие постоянных товарных запасов на складах;
виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

качество обслуживания;
скорость доставки;
условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

За поставку товаров в определенном объеме.
За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

Ошибка выбора дистрибьютора

Приведу пример из практики: с дистрибьютором снековой продукции, одного из регионов, был заключен эксклюзивный договор на определенный срок. Все контакты с прочими дисрибуторами, способными осуществлять дистрибуцию были заморожены.

Однако годом позже по причине проблем в управлении, дистрибьютор не смог обеспечить объемы продаж и присутствие марки в сетевом ритейле города. Продажи остались на минимальном уровне, тогда как отвергнутые дистрибьюторы получили право на управление конкурентными марками в регионе, с работой по распространению которых справились легко. Вполне очевидно, что если не борьбу за этот рынок недальновидный поставщик проиграл, то:

затормозил развитие собственной марки;
и допустил (не предотвратил) развитие дистрибуции марок-конкурентов.

Немного о правовом регулировании

Дистрибьюторский договор не урегулирован белорусским законодательством. Положений о нем не содержится ни в Гражданском Кодексе Республики Беларусь, ни в иных нормативно-правовых актах.

В других статьях мы уже упоминали такое понятие как принцип свободы договора, и сейчас еще раз к нему обратимся. Он гласит: субъекты хозяйствования могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом (подп. 1 п. 1 ст. 7 ГК), а также договор, в котором содержатся элементы различных договоров (п. 2 ст. 391 ГК).

Исходя из этого принципа применение на территории Республики Беларусь дистрибьюторского договора правомерно и законно. Такой договор порождает гражданские права и обязанности на основании п.1 ст.7 Гражданского кодекса РБ (являются сделками, не предусмотренными законодательством, но не противоречащими ему).
ДД можно отнести к договорам смешанного характера. Он сочетает в себе элементы договоров купли-продажи, поставки, перевозки, возмездного оказания услуг. И это значит, что отношения сторон будут регламентированы правилами, применяемыми в отношении указанных видов договоров, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора.

Что еще полезно знать

1. Территориальное деление

На практике, встречаются дистрибьюторские договоры с условием осуществления продажи и распространения товаров на оговоренной территории. Такое условие выработано практикой торгового оборота и облегчает планирование производителем сбыта товаров. Статья 13 Антимонопольного Закона запрещает соглашения, которые имеют или могут иметь своим результатом раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 настоящего Закона.

Таким образом, соглашения могут быть признаны допустимыми антимонопольным органом (Министерство антимонопольного регулирования и торговли), если:

такие соглашения являются договорами комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);
доля каждого хозяйствующего субъекта, являющегося участником такого соглашения, на любом товарном рынке не превышает 15 процентов.