Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж в оптовой торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Оптовая торговля направлена на продажу товара другому бизнесу с целью его дальнейшей перепродажи. Товар не продается поштучно, а уходит большими партиями.
Способы увеличения оптовых продаж:
- Использовать сайт на этапах воронки продаж;
- Работать с текущей клиентской базой и стимулировать повторные продажи;
- Написать продающее предложение для торговых представителей;
- Добавить контроль по дебиторской задолженности в систему мотивации менеджера;
- Делегировать лишние обязанности менеджеров, чтобы они были сконцентрированы на продажах.
Чтобы ускорить процесс оптовых продаж и увеличить количество успешных сделок, можно использовать CRM-систему. Для этого настройте воронку продаж и автоматизации, изучайте аналитику и отчеты по работе менеджеров и используйте модуль «Склад» для работы с дистрибьюторами.
Что значит оптовые продажи в торговле
Оптовая торговля представляет собой один из древнейших видов экономической деятельности, который берет начало в Древнем Египте и Римской империи. Данный факт подтверждается находками археологов, свидетельствующими о том, что на упомянутых территориях действительно велась оптовая и розничная торговля. Не следует исключать и вероятность того, что указанный вид деятельности существовал еще раньше, однако доказательств этому на сегодняшний день нет.
Если в розничной торговле услуга/продукт напрямую передается потребителю, то на рынке B2B все несколько иначе: перед тем как дойти до конечного пользователя, продукт проходит дополнительный этап — оптовые продажи. То есть товар доставляется в организации, которые занимаются либо его реализацией конечному потребителю, либо перепродажей другим фирмам. В данной статье мы максимально развернуто расскажем об особенностях оптового товарооборота.
Чаще всего в качестве оптовика выступают торговые или торгово-производственные организации. Кстати, товар доставляется в ретейл-точки с центрального (распределительного) склада, который в таком случае можно считать «внутренним» оптовиком. Принцип функционирования данных центров отличен от поставок интернет-маркетов (магазины «последней мили»).
Типичные ошибки организации оптовых продаж
-
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж
Начнем с того, что хороших продавцов совсем немного, поэтому на всех их никак не хватит. К тому же определить уровень профессионализма каждого отдельно взятого сотрудника весьма затруднительно. Соответственно, если вы будете рассчитывать лишь на свой штат служащих, весьма маловероятно, что вы добьетесь успеха в бизнесе.
-
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж
Многие предприниматели (в особенности новички) принимают данную фразу на веру. На самом деле все в точности до наоборот: введение новых продуктовых единиц (особенно таких, которые не связаны с основным ассортиментом) может стать причиной падения прибыли.
Рассмотрим на примере: пару лет назад фирма BIC представила покупателям новый продукт — твердые духи во флаконах, выполненных в виде зажигалки. Нововведение не имело успеха, и его быстро сняли с производства.
-
Ошибка 3. Побольше рекламы, и все будет хорошо
Реклама, конечно, нужна, однако следует соблюдать меру. Лишнее продвижение не только весомо ударит по финансам, но и вызовет негативную реакцию у целевой аудитории. Оптимальный вариант — разработка небольшой, персонализированной рекламной кампании, а также грамотный подбор коммуникативных каналов.
-
Ошибка 4. Снизим цену, и продажи вырастут
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Для оптовиков совсем не важны «продающие» фразы в описании товаров. Многие товары они используют в повседневной работе и не понаслышке знают о всех преимуществах и качестве этих товаров. Важнее подробное и точное описание характеристик товаров. Уместным будет дополнить карточку товара элементами быстрой коммуникации. Так возникающие у пользователя вопросы будут решаться намного быстрее.
Если вы хотите рекламировать на сайте товары, это должны быть новые продукты, комплекты и дополнительные товары, которые могут пригодиться в нише партнера, а не ваши самые маржинальные продукты. Также эффективно брать обратную связь у партнеров и выяснять какие еще товары, которых у вас нет, они закупают. Так вы сможете расширить ассортимент и увеличить средний чек закупки.
Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.
Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.
У нас примерно такие критерии:
- идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
- хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
- ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
- если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.
Оптовая торговля через филиалы
Плюсы: филиальная система на примере компании, о которой мы говорили выше, показала 4 существенных преимущества. Первое и главное – перераспределение логистических потоков, ассортимента и запасов в регионы, что дало прирост продаж в 3-5%.
Второе – использование менеджерами в филиалах технологии активных продаж, что при входе на рынок дало прирост сбыта в 7-11%. Третий плюс – наличие филиала позволяет главному производству/управлению не следить за всеми объектами сбыта компании: теперь эту роль на себя частично берут филиалы, которые тщательно следят за соблюдением ценовой политики компании, разрешением конфликтных ситуаций и т.д. Благодаря оперативному разрешению указанных проблем экономический эффект составляет еще около 5-7% в переводе на прирост продаж.
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи.
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.
10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том, как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играют свою роль.
Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.
Показатели выручки берут во внимание при:
- оценке спроса на разные товарные группы;
- принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
- определении экономической эффективности фирмы.
Шаг 6. Решаем, как продавать
Теперь необходимо было предоставить менеджерам инструменты, с помощью которых они будут продавать смесь Х. Мы позвонили производителю и уточнили, с какой целью она разработана, чем она отличается от смеси Y. В ответ на этот несложный вопрос в компанию приехал консультант производителя и провел мастер-класс о конкурентных преимуществах Х. В результате мы выделили ряд доводов, которые продажники могут использовать в переговорах с различными типами клиентов.
Аргументы для строителей:
- При работе с некоторыми видами материалов экономия смеси составляет до 15% по сравнению с Y.
- Современная упаковка снижает риск порчи при хранении.
- Есть мелкая фасовка, которая удобна при небольшом объеме потребления.
Аргументы для торгующих организаций:
- Возможность более высокой наценки.
- Привлекательная современная упаковка.
- Все описанные выше преимущества при использовании для ремонта.
Также была разработана целевая программа поддержки продаж. А куда же без этого!
- Бесплатная доставка при закупке смеси Х на 5 тыс. рублей (обычно при закупке на 10 тыс. рублей) повышает объем разовой покупки.
- Скидка на повторный заказ смеси Х стимулирует повторную покупку.
- Премия за объем выборки смеси Х по итогам месяца стимулирует постоянный заказ.
- Акции для менеджмента повышают личную заинтересованность закупщика в увеличении заказа.
В результате план был выполнен. А доходность продаж в группе смеси выросла на 1,5 %. Неожиданно! Теперь буду использовать разработанные технологии для повышения продаж продуктов и напитков.
Проблемы, препятствующие росту уровня продаж
Часто общение с клиентами по телефону доверяют неопытным сотрудникам, которые не могут грамотно проконсультировать и заинтересовать потенциальных покупателей, тем самым убивая на корню большую часть продаж. Допускать такого нельзя. Все вопросы, связанные с приобретением продукции, должны быть перенаправлены в отдел продаж, где человеку дадут полноценную консультацию.
Руководству компании, заинтересованному в увеличении прибыли, следует уделять внимание формированию навыков продаж и мотивации сотрудников отдела сбыта. Если последние не умеют или не хотят продавать, улучшить результативность бизнеса будет весьма затруднительно.
Продажи – процесс сложный, мало кто интуитивно понимает, как следует себя вести с клиентом в той или иной ситуации, этому нужно учиться.
Тренинги по продажам для продавцов помогут овладеть секретами продуктивного общения, освоить основы техники продаж и уловки для покупателей.